Entrevista a Pablo Carrillo, Territory Sales Director

Como territory Sales Director en Logicalis Spain, Pablo desempeña un papel crucial en la identificación de oportunidades de negocio, la gestión de relaciones con clientes y la creación de propuestas de valor que satisfagan las necesidades del mercado. Con más de 20 años de experiencia, ha ejercido puestos de Dirección de Cuenta en compañías como SPI, Morse y Oracle. Desde 2016 asume la Dirección de ventas de la oficina de Barcelona en Logicalis. Pablo es licenciados en Economía y Empresariales por la Universidad Autónoma de Barcelona.

¿Cuál consideras que es el principal reto al que se enfrentan los integradores en el mercado actual?

Sin duda, el principal reto es adaptarse al nuevo modelo de integración que exige el mercado. Antes, el papel del integrador era relativamente sencillo, consistía en conjuntar soluciones de mercado en los CPD de los clientes. Sin embargo, con la llegada de tecnologías como la inteligencia artificial, el cloud computing, la movilidad y la digitalización, el panorama ha cambiado completamente. Ahora somos una figura incluso más necesaria, ya que hay una cantidad enorme de tecnología a gestionar, tanto online como on-premise. Esto nos obliga a evolucionar constantemente para mantenernos relevantes.

¿Cómo ha cambiado el modelo de negocio de los integradores con la evolución tecnológica?

Antes, el negocio de los integradores estaba muy centrado en la distribución de productos y soluciones hardware o software, lo cual generaba márgenes de ganancia claros. Hoy en día, el cambio de paradigma es total. Los clientes acceden a soluciones bajo la modalidad de software como servicio, y el integrador destaca en la parte de servicios. Este cambio nos exige no solo tener una compañía de servicios sostenible, sino también formar equipos capaces de hacer crecer nuestras empresas en un entorno muy competitivo.

¿Qué importancia tienen la formación y certificación en este nuevo escenario?

Son absolutamente fundamentales. Los clientes cada vez tienen más claro lo que necesitan y buscan en nosotros la capacidad de cubrir sus carencias. Como integradores, debemos ofrecer servicios de alta calidad a precios razonables, y esto solo es posible si contamos con personal capacitado y con las certificaciones necesarias. 

En este mercado, si no tienes un valor añadido que ofrecer, el cliente te dejará atrás. Además, con la creciente adopción de modalidades como la suscripción o el pago por uso, necesitamos transformar nuestra forma de trabajar para adaptarnos a estas demandas.

¿Cómo visualizas el papel del talento en el desarrollo tecnológico?

Es una cuestión crítica. Estamos en un momento donde la escasez de talento no solo afecta a España, sino que es un problema global. Competimos con regiones económicamente más ricas y empresas extranjeras que operan aquí. 

Para afrontarlo, debemos tener una estrategia clara como país. España tiene una oportunidad enorme para diferenciarse y ser un líder tecnológico. Por supuesto, también es vital que las empresas vean la formación como una inversión, no como un gasto.

¿Qué papel jugará la inteligencia artificial en este contexto?

La inteligencia artificial no va a sustituir a las personas, pero sí alterará el desarrollo de ciertas profesiones, abriendo un mundo de nuevas posibilidades. Esto hace que la formación sea aún más relevante. Necesitamos prepararnos para un entorno en constante evolución, entendiendo que el desarrollo humano y tecnológico deben ir de la mano.

¿Cómo ves el futuro de los integradores en el mercado?

Creo que el rol de los integradores seguirá siendo absolutamente necesario. Nuestra función no se limita a diseñar e implementar soluciones tecnológicas, sino también a mantenerlas y gestionarlas a lo largo de todo su ciclo de vida. Este será nuestro valor añadido en un mercado cada vez más competitivo y exigente.

¿Cómo afronta Logicalis la creciente demanda de soluciones personalizadas en un entorno tecnológico tan dinámico?

La personalización es clave en nuestro modelo de negocio. Escuchamos activamente a nuestros clientes para entender sus necesidades específicas y diseñar soluciones a medida. Esto implica combinar tecnología avanzada con una comprensión profunda de los objetivos de cada cliente, lo que solo es posible gracias a un equipo altamente capacitado y flexible.

¿Qué rol juegan las alianzas estratégicas con fabricantes y otras empresas tecnológicas en el éxito de Logicalis?

Las alianzas estratégicas son esenciales. Tener buenas relaciones con fabricantes y otros actores clave nos permite acceder a tecnologías innovadoras y ampliar nuestras capacidades. Sin embargo, no basta con una buena relación; necesitamos competencias certificadas que nos respalden, demostrando nuestro valor tanto a clientes como a socios. Es un equilibrio entre colaboración y la constante mejora de nuestras capacidades internas.